如何快速轉(zhuǎn)化用戶？用戶轉(zhuǎn)化率如何提高

通常用戶進(jìn)入產(chǎn)品后，經(jīng)歷每一步都會有部分用戶流失。這就是大家所說的“漏斗模型”。從起點(diǎn)到終點(diǎn)有多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生用戶流失，依次遞減，每一步都會有一個轉(zhuǎn)化率。一般金融理財APP的漏斗模型如下：

首頁--> 標(biāo)的 --> 標(biāo)的詳情頁 --> 認(rèn)購 --> 充值 --> 付款

對于金融產(chǎn)品來講，如果用戶在剛來就能轉(zhuǎn)化，那真是太棒了。然而這么好的事情，不會這么容易發(fā)生。從新用戶來了之后到完成一次投資，期間會有一系列的步驟需要完成，新手投資流程的漏斗模型如下：

首頁--> 注冊 --> 認(rèn)證 --> 標(biāo)的 --> 標(biāo)的詳情頁 --> 認(rèn)購 --> 充值 --> 設(shè)置交易密碼 ---> 付款

同樣，上面的每一步，用戶都會遇到各種坎坷進(jìn)而放棄使用這個產(chǎn)品。所以，如果讓一個新用戶在5分鐘之內(nèi)完成轉(zhuǎn)化（投資），你一定會這么反應(yīng)：

“什么？這么多復(fù)雜的步驟5分鐘完成？你XX一定是在逗我！”

然而但有困難的地方，就會有改進(jìn)的機(jī)會，下面我們一起來看看，到底怎么來實現(xiàn)這個挑戰(zhàn)。下圖是金融產(chǎn)品一般會涉及到的流程步驟。

怎樣讓用戶盡快的熟悉產(chǎn)品，從而讓用戶盡可能地完成注冊操作，在《體驗與安全并重 | 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品設(shè)計之注冊與認(rèn)證》一文已經(jīng)做了比較多的討論，這邊再做一點(diǎn)補(bǔ)充：

更重要的一點(diǎn)是在首頁最醒目的位置，用最醒目的文案，放上你的新手特權(quán)項目。

對于那些主頁連新手特權(quán)都沒有的產(chǎn)品，我只能“呵呵”了。

新用戶的投資流程，一般都有10個以上的步驟，加上各種中間的跳轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。流程之冗長，體驗之差，每一步都讓用戶知難而退，用戶的流失率可想而知。

問題分析

1.注冊登錄之后，一般有三種情況：

• 直接讓用戶認(rèn)證，這個做法，可能會讓用戶直接把你KO。
• 給用戶送紅包。
• 給用戶發(fā)體驗金。

這邊要糾結(jié)的是，用紅包還是體驗金。

2.一旦涉及到投資，還會涉及到訂單的概念，有訂單就會鎖定庫存，能保證購買但不利于資金流轉(zhuǎn)。

沒有訂單的話，在下單購買期間，庫存為零時，投資就會失敗。給用戶帶來非常大的負(fù)面體驗。訂單是一個全局都會涉及到的“參量”，所個人覺得應(yīng)該保留。

3.對于剛注冊的用戶，實名認(rèn)證是必須的，對于投資行為，支付密碼設(shè)置也是必須的。銀行卡綁定也是必須的。多數(shù)產(chǎn)品都會將這三個環(huán)節(jié)分別認(rèn)證，分成好幾個步驟完成。

4.充值是個表面的行為，支付才是最終的目的，對于充值和支付的過程，也隱含著余額的變化。而對于用戶來講，完成支付才是他的真正需求。

優(yōu)化方案

根據(jù)漏斗模型，減少用戶流失的方法有兩個：

1.減少中間環(huán)節(jié)：

• 將實名認(rèn)證，銀行綁卡，設(shè)置交易密碼三個步驟，整合成一個步驟。
• 將充值，支付兩個步驟，整合成一個步驟。

2.優(yōu)化用戶體驗：

注冊登錄后直接跳轉(zhuǎn)到新手特權(quán)頁面：包含標(biāo)的介紹，需要資金，利率，投資期限，體驗金（抵用券）使用，這個頁面所有的設(shè)置都是默認(rèn)，不需要用戶去設(shè)置，用戶直接購買即可。

優(yōu)化后新手投資流程如下圖：

按照上面這個優(yōu)化流程，新手特權(quán)就有紅包和體驗金兩個選擇。

用紅包，投資門檻稍高，投資形式比較靈活，但很難設(shè)置默認(rèn)套餐，而用體驗金，幾乎沒有投資門檻，套餐設(shè)置容易，就是收益比較小。

考慮到要在5分鐘之內(nèi)轉(zhuǎn)化客戶，“體驗金”的玩法在這里成了當(dāng)仁不讓的選擇。比較好的“體驗金”模式是投資1塊錢，平臺給你配幾千或者上萬的體驗金，進(jìn)行體驗。

1塊錢投資體驗，就當(dāng)買個燒餅，賠了不心疼，虧了無負(fù)擔(dān)，就當(dāng)買個彩票了，幾乎是零風(fēng)險。這種心理作用下，用戶進(jìn)行后續(xù)操作的概率極大。加上好玩，用戶也會去試一試。再加上流程上的簡化和體驗的順暢，新用戶可以輕松完成第一筆投資。

在完成第一筆投資之后，為了進(jìn)一步增加安全性，可以提示用戶設(shè)置手勢密碼，是否強(qiáng)制設(shè)置，說到底跟一個產(chǎn)品的技術(shù)實力高度相關(guān)。后臺技術(shù)保障實力強(qiáng)，手勢密碼可以讓用戶自己選擇是否設(shè)置。

而且考慮到多年各種安全教育的結(jié)果，手機(jī)本身鎖屏密碼的設(shè)置已經(jīng)非常普遍，所以，把這個環(huán)節(jié)的主動權(quán)留給用戶，值得產(chǎn)品經(jīng)理考慮。

正如 Twitter CEO埃文·威廉姆斯所說：“用戶體驗就是一切！它一直都是，它也一直被低估，被冷遇�！�

作者：JetWoo（微信號jet-woo），從14年開始連續(xù)創(chuàng)業(yè)（涉及在線教育和生鮮電商），互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品愛好者，目前關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，歡迎指正交流。